Реселлинг — это вид деятельности, предполагающий продажу чужих услуг/товаров на основе соответствующих прав, т. е. с официального разрешения лица, которое их оказывает/производит. В переводе с английского «reselling» — это буквально «перепродажа», а «reseller», соответственно, — тот, кто занимается перепродажей. В сфере хостинга такой бизнес является распространенной практикой. Он способствует развитию рынка и позволяет выиграть обоим партнерам: например, дата-центру с мощным серверным парком и хостинг-провайдеру с большой клиентской базой. В статье мы расскажем, по какому принципу работает реселлинг хостинга, и разберем основные нюансы такого партнерства с двух точек зрения.
Как работает реселлинг
Модель реселлинга в области хостинга довольна проста, в ней участвуют две стороны:
- Провайдер — компания или лицо, владеющие собственными оборудованием и командой специалистов, которые его обслуживают. Это может быть дата-центр или хостер с собственными серверными.
- Реселлер — компания или лицо, которые покупают/арендуют капитал провайдера и на правах перепродажи реализуют его услуги от своего имени. При этом клиент может даже не знать, что на самом деле продукт предоставляется другой компанией.
Уровень таких прав может быть разным. Иногда провайдеры дают реселлерам возможность передавать права перепродажи своим клиентам, т. е. заводить собственных реселлеров. Так реселлерами могут стать, например, веб-разработчик или веб-маркетолог, чтобы перепродавать ресурсы арендуемого сервера своим клиентам и размещать их сайты.
Весь процесс взаимодействия между провайдером и реселлером обычно автоматизирован с помощью специальных биллинг-панелей. Конечно, можно организовать реселлинг и вручную, но инструменты биллинга позволяют ускорить и стандартизировать различные операции: выставление счета, проведение транзакций, общение по тикет-системе, создание отчетов и тарифных планов. Самой популярной биллинговой панелью является BILLmanager. Платформа сильно упрощает управление реселлингом, поскольку заточена именно на продажу хостинг-услуг.
На стороне провайдера
Запуская реселлинг через биллинг, провайдер уделяет больше внимания организационной составляющей, чем технической. Да, биллинговая система позволяет настроить требующиеся параметры и инструменты, чтобы в дальнейшем автоматически продавать услуги и взимать плату. Однако перед этим провайдеру необходимо разработать программу, по которой реселлинг будет работать: продумать политику, условия участия, виды сотрудничества, тарифную сетку и т. п. Ниже мы расскажем об основных нюансах, с которыми сталкиваются провайдеры, перепродающие свои услуги.
Политика реселлинга
Неважно, является ли провайдером ЦОД или хостинговая компания, которая сдает выделенный сервер в аренду менее крупному хостеру, — составить программу нужно в любом случае. Лучше заранее проработать схему взаимодействия с потенциальными реселлерами, определить собственные шаги и требования, обозначить обязательства сторон — словом, продумать политику, чтобы будущее партнерство было выгодным и эффективным.
Например, чтобы сразу отсеять сомнительных кандидатов, включите в соглашение пункт об обязательном оформлении реселлера как юрлица или наличии у него статуса ИП. Разумеется, если это для вас важно. Также можно установить для него минимальные розничные цены, чтобы реселлер не смог переманить ваших же клиентов посредством демпинга. Реселлинг должен приносить вам прибыль, поэтому не лишним будет обязать партнеров делать определенный оборот по перепродаваемому хостингу.
Особые условия
Сделайте так, чтобы реселлинг ваших услуг был привлекательным способом заработка для партнеров. Обеспечьте реселлерам особые условия: низкие цены, скидки при определенном количестве заказов, специальные тарифы, по которым они смогут покупать ваш хостинг. Идеально, если вы вынесете их в отдельную категорию клиентов и создадите систему лояльности. Это позволит вам как провайдеру получить больше клиентов, а вашим реселлерам — поддерживать адекватную и конкурентоспособную ценовую политику, что в конечном счете принесет прибыль и вам.
Финансовые детали
Очевидная и крайне важная вещь — необходимость в создании прозрачной схемы оплаты. Одна из главных задач провайдера состоит в том, чтобы четко обозначить, как будет рассчитываться стоимость и в какой момент реселлеру нужно будет оплачивать услугу. Для крупных и серьезных заказчиков вы можете реализовать вариант с постоплатой, а в случае с небольшими и/или ненадежными компаниями брать авансовые платежи. Определите расчетный период, подключите различные способы оплаты.
Техническая поддержка
Последний (но не по важности) нюанс — доступность службы поддержки. Хостинг является технически сложной областью, в которой услуги неразрывно связаны с работой высокотехнологичного оборудования, требующего должного уровня обслуживания. Как мы уже сказали, ваш реселлер может не иметь собственных специалистов, способных решить проблему на сервере — более того, в некоторых ситуациях только у провайдера есть возможность ее исправить. Продумайте политику оказания техподдержки: она будет бесплатной, платной или условно бесплатной на какое-то количество обращений в месяц? По каким каналам реселлер сможет связываться с вашими специалистами? При реселлинге этот пункт важен не меньше, чем скидки.
На стороне реселлера
Многие обращаются к реселлингу с целью заработать, поскольку интернет пестрит статьями о том, как это легко и выгодно. Но не все понимают, что стать реселлером — значит взять на себя большую ответственность. Пусть технической стороной в большинстве своем занимаются провайдеры, реселлерам все еще необходимо заниматься маркетинговыми мероприятиями и общением с клиентами. Нужно обладать хотя бы базовыми знаниями о хостинге, а лучше — иметь в штате своего специалиста, способного решать стандартные задачи по администрированию и обслуживанию серверов. Реселлинг действительно может стать хорошим бизнесом для тех, у кого нет средств на содержание и обслуживание профессионального оборудования, однако подходить к его организации следует ответственно.
Выбор провайдера
Во-первых, нужно выбрать подходящего партнера. Поставщик услуг для перепродажи должен обладать несколькими важными признаками:
- Готовая реселлерская программа. Очевидно. Предлагать себя как реселлера стоит только тем, кто изначально демонстрирует свою готовность к такому сотрудничеству. В противном случае вы потеряете много времени на обсуждение деталей, условий, согласование требований и обязательств.
- Хорошая репутация. Реселлинг предполагает, что от качества услуг провайдера будут зависеть ваши отношения с арендаторами. Если вы хотите завоевать доверие, уважение аудитории, то и партнера надо подбирать тщательно.
- Надежная инфраструктура. Повторимся: хостинг базируется на мощном серверном оборудовании, способном выдерживать высокие нагрузки. Чтобы качественно оказывать хостинг-услуги, реселлеру нужен серьезный провайдер, чья ИТ-инфраструктура построена с соблюдением всех мер безопасности и защищена надлежащим образом. Это достоинство также добавит вам веса в глазах клиентов, ведь вы сможете транслировать его на себя.
Работа с клиентами
Самое сложное — грамотно организовать продажи. Мало просто арендовать выделенный сервер и предлагать людям купить на нем виртуальный хостинг. Реализация услуг через реселлинг требует не меньшей подготовки, чем вывод на рынок собственного предложения, а то и большей — вам ведь нужно как-то аргументировать, почему человеку выгоднее купить у вас, а не напрямую у поставщика. Определите, хотите ли вы брать низкой ценой или качественным сервисом, займитесь продвижением (установите ЦА, найдите каналы продвижения, создайте рекламные материалы). Подумайте, в чем уникальность/инновационность вашего предложения, и постарайтесь донести это потенциальным клиентам.
Выгоды реселлера
Перепродажа услуг хостинга под своим брендом — весьма полезный и выгодный шаг в развитии вашего бизнеса. На это есть несколько причин:
- Реселлинг позволяет расширить ассортимент, а значит, охватить бОльшую аудиторию.
- Реселлинг экономит средства на оборудовании и программном обеспечении. Чтобы запустить новую услугу, реселлеру нет необходимости закупать серверы и/или софт, выделять дополнительные расходы на электроэнергию и пр. Все подобные издержки перекладываются на плечи провайдера.
- Реселлинг не требует содержать штат специалистов. Работа инженеров, облачных архитекторов, сетевиков и другого технического персонала стоит дорого, но без них организовать хостинг не получится. Безусловно, у вас должны быть сотрудники с соответствующими знаниями и опытом, но обойдется это в разы дешевле, чем если бы вы запускали услугу с нуля.
Заключение
Реселлинг — это взаимовыгодный вид сотрудничества, который приносит пользу разным представителям хостинг-рынка. Многие крупные хостеры когда-то начинали с перепродажи чужих услуг, поэтому неправильно считать этот бизнес уделом маленьких и неопытных компаний. Пользуясь биллингом, можно перепродавать практические любые услуги, включая домены и сертификаты безопасности, получать счета и проводить оплату быстро и без проблем. Мы рассказали, на что следует обратить внимание, если вы хотите стать провайдером/реселлером, и надеемся, наша статья была для вас полезной.
