В деле привлечения большего количества потенциальных клиентов и повышения лояльности потребителей к компании первую скрипку играют не только успешно проведенные рекламные акции, адекватные цены, но и работа над укреплением доверия к продукту. Реклама не всеми рассматривается в качестве надежного источника информации. Чаще человек склонен доверять сведениям, которые получает напрямую от других потребителей. На этом базируется реферальный маркетинг – метод популяризации сервиса, товаров посредством рекомендаций.
В статье рассмотрим суть этого явления, а также пользу реферальной программы, нюансы при ее применении.
Что такое реферальный маркетинг
Реферальный маркетинг – стратегия, где бизнес стимулирует свою аудиторию делиться сведениями о товаре, услуге с другими потребителями через определенные реферальные программы, предлагающие награду за привлечение новых покупателей, заказчиков.
Если описывать суть простыми словами, реферальный маркетинг – способ продвижения продукта или компании, основанный на советах. Реальные существующие покупатели, почитатели бренда рекомендуют его своим близким, коллегам, приятелям. Чтобы запустить такой процесс, разрабатывают специальные механизмы, мотивирующие людей в положительном ключе рассказывать о товаре. Гарантируют скидки, подарки, накопительные баллы. Такая стратегия способствует увеличению продаж, росту ЦА и ее лояльности. Реферальный маркетинг можно сравнить с «сарафанным радио».
Как работает реферальная программа
Реферальная программа – своеобразный инструмент маркетинга, работающий по принципу сарафанного радио, включающий в себя ряд основных элементов:
- Заманчивые предложения для людей, взаимодействующих с фирмой и ее продукцией. Им предлагают вознаграждение, если они приведут друзей/родственников. Наградой может служить процент от сделки, бонусы и т. д.
- Уникальный линк, код. Каждому участнику программы присваивают «именную» ссылку, код, который он передает кому захочет, и если человек совершит запланированное действие, система зафиксирует, что сработала рекомендация.
- Награда для новой аудитории. Покупателям, которые воспользовались советами, могут предложить некие привилегии или небольшие скидки. Это своего рода стимуляция сделать приобретение, воспользоваться сервисом.
- Мониторинг, анализ. Представители фирмы отслеживают число пришедших людей, их поведение, остальные показатели, чтобы объективно оценить реферальный маркетинг, его успешность.
Отличие от аффилиативного маркетинга
Оба направления основываются на одинаковых принципах, но имеют различия по целям, механизмам.
Аффилиативный вариант представляет собой сотрудничество организации с партнерами, получающими «плюшки» за осуществление продаж или привлечение новых потребителей. Аффлиантами могут стать известные блогеры, веб-мастера, медийные личности.
Реферальный маркетинг предусматривает, что рекомендателями могут выступать обычные клиенты определенного бренда. Их мотивируют вознаграждением, а новую клиентуру – бонусами за проявленный интерес.
Зачем бизнесу запускать реферальную программу
Сегодня отмечается высокая степень конкуренции на рынке услуг и реализации различной продукции. Возникает необходимость осуществлять поиск более эффективных подходов к расширению клиентской базы. Используя в реферальном маркетинге соответствующую программу, бизнес надеется получить дивиденды.
Привлечение новых клиентов
На рост клиентской аудитории существенное влияние оказывают рекомендации людей, уже имевших дело с данным продуктом. Их удовлетворенность покупкой или сделкой положительно влияет на круг общения. Происходит не только больший охват аудитории, но и рост заключенных сделок. Люди доверяют мнению знакомых, родственников значительно чаще, чем рекламе.
Помимо этого, инструмент можно настроить так, чтобы мотивировать потребителей делать повторные приобретения. Например, предложить накопительную систему бонусов, баллов за совершение последующих действий.
Повышение доверия к бренду
Систематические рекомендации заметно укрепляют имидж бренда. Люди замечают, что их коллеги, родственники постоянно отдают предпочтение определенному товару или конкретной компании, это формирует чувство стабильности, надежности, доверия к бренду. Чужой положительный опыт превращается в своеобразный знак качества.
Снижение затрат на маркетинг
Запуск реферальной программы может способствовать снижению расходов на остальной маркетинг. Вместо затрат на дорогостоящие кампании, фирма может сэкономить на реферальном подходе. Положительное мнение постоянных покупателей обойдется намного дешевле, чем покупка рекламы.
Виды реферальных программ
Выбор вида реферального маркетинга зависит от задач компании, ее ЦА. Необходимо учесть интересы сторон, предложить выгодные условия, чтобы достичь желаемых результатов.
По модели: односторонняя и двусторонняя
Односторонний вариант предусматривает получение вознаграждения исключительно тем человеком, который смог привести покупателей. Ему предлагается, например, скидка на последующую покупку.
Двусторонний – гарантирует мотивацию для обоих участников: приведшего и пришедшего. В этом случае выгодополучателями становятся обе стороны. Такой подход считается более эффективным.
По типу вознаграждения
В реферальном маркетинге разработан эффективный механизм поощрения ЦА:
- Скидки. Сервис доставки еды, например, может предоставить постоянному клиенту промокод. Тот, в свою очередь, имеет возможность переслать его коллеге, близкому человеку, который тоже хочет сделать заказ.
- Подарки. В качестве мотивации можно, например, предложить сделать одну доставку еды бесплатно, если сервисом воспользуется приведенный старым клиентом человек. Таким же приемом пользуются платформы онлайн-игр, даря определенного персонажа, служба такси, предоставляя бесплатную поездку и т. д.
- Процент со сделки. Таким способом пользуются рекламодатели, желая поднять продажи. Суть – не просто разметить объявление, а сподвигнуть реферала совершить покупку на более значительную сумму.
- Фиксированная плата. Она заключается в установке цены за каждого приведенного потребителя.
Без бонусов и с бонусами
Безбонусный вариант полезен для фирм, желающих испытать рефералку без больших расходов. Но этот способ может не иметь особой привлекательности для аудитории, которая нацелена на получение различных дополнительных «плюшек».
Бонусный подход, наоборот, является стимулирующим фактором для ЦА, так как она может получить конкретные плюсы за привлечение новичков.
Как создать свою реферальную программу
Реферальный маркетинг, его подходы зарекомендовали себя действенным инструментом для привлечения новичков, роста продаж. Действует простой принцип: «приведи друга – получи награду». Поэтому неудивительно, что бизнес часто обращается к созданию рефералок. Для этого нужно сделать несколько шагов.
Подбор формата и условий
Для начала необходимо определить форматы и условия взаимодействия:
- Процент от стоимости покупок. Реферал получает скидку на свою покупку в виде процента.
- Фиксированная оплата. Получение фиксированного денежного поощрения за привлечение «новоиспеченного» покупателя.
- Бесплатное предоставление продукции, сервиса. Реферал получает бесплатный продукт.
- Специальные предложения. Компания заинтересовывает обе стороны. Старый и новый клиенты получают доступ к привлекательным предложениям.
Условия участия в рефералке должны быть четко сформулированы. Необходимо отметить, кто может быть в ней задействован, какие виды поощрений предусмотрены, озвучены дедлайны и запреты на определенные виды привлечения трафика.
Выбор платформы
В качестве платформы могут выступать:
- сайты;
- социальные сети;
- мессенджеры;
- партнерские специальные платформы.
Стимулы и механика мотивации
Чтобы реферальный маркетинг показал себя с результативной стороны, разрабатывается система мотивации для участвующих сторон. Например:
- Бонусные баллы, вознаграждения, предоставляемые за новую клиентуру.
- Лимиты, сроки, устанавливаемые на объемы бонусов и других наград, которые можно собрать за озвученный период. Это явится стимулом для активных действий.
- Конкуренция. Можно разработать систему, в которой люди будут соревноваться за получение лучших преференций. Это хорошая мотивация для работы по привлечению свежей аудитории.
- Персонализированные предложения. Стремление учитывать особенности своей ЦА, ее предпочтения поможет сильнее замотивировать людей.
Примеры успешных реферальных программ
Приведем в пример несколько проектов.
Airbnb. Площадка для рекламирования, поиска, аренды квартир, домов по всем странам мира. Компания предлагает бонусы и приглашающей, и приглашенной сторонам. Первой полагаются баллы, которые можно превратить в бесплатные ночи, второй – скидка на одну ночь. Очевидная выгода заставляет людей рекомендовать Airbnb, тем самым увеличивая количество бронирований.
Uber. Представляет собой платформу по заказу различных транспортных услуг, в том числе такси. Система скидок предоставляется тем, кто советует компанию своему ближнему окружению. Пришедший по рекомендации получит скидку на одну поездку, рекомендовавший – бонус, оговоренный в программе определенного региона.
Т-Банк. В данном случае пригласившая сторона имеет денежное вознаграждение, возможно другие преференции, а пришедшая по приглашению – привлекательные условия при оформлении кредитов и других продуктах банка. Так достигается пополнение клиентской базы, рост количества банковских операций.
Как измерить эффективность
Для получения необходимых сведений рекомендуется прибегнуть к нескольким способам:
- Анализировать информацию в CRM. Внимание обращают на количество и поведение новоприбывших.
- Проводить опросы, просить заполнить анкеты. Это помогает понять степень удовлетворенности, лояльного отношения к программе.
- Провести исследование соцсетей. Изучить характер упоминания рефералки (негативный, положительный).
- Провести сравнительный анализ показателей эффективности программы с результатами других маркетинговых инструментов.
Ошибки при запуске и как их избежать
Запуск нового проекта реферального маркетинга – всегда ответственно. Но не всегда он проходит гладко из-за ряда допущенных ошибок.
Отсутствие мотивации
Люди не будут делиться ссылкой просто так — им нужно понимать, зачем это делать. Скидка, бонус, доступ к эксклюзивным функциям или денежное вознаграждение — выберите то, что действительно ценно для вашей аудитории. Чтобы избежать этой ошибки, заранее протестируйте разные варианты поощрений и проанализируйте, что работает лучше.
Сложные условия
Если условия участия в реферальной программе слишком запутаны или требуют слишком много действий, пользователи просто не будут в ней участвовать. Многосложные схемы, скрытые ограничения или непонятные правила отпугивают даже заинтересованных людей. Избежать этой ошибки можно, если сделать всё максимально просто: один шаг — одна награда. Программа должна быть понятной с первого взгляда и не вызывать вопросов.
Недостаточный контроль
Без регулярного отслеживания результатов и поведения участников реферальная программа может быстро выйти из-под контроля: появятся мошеннические регистрации, неэффективные каналы продвижения или просто падение интереса. Чтобы избежать этого, важно настроить аналитику, отслеживать ключевые метрики (число приглашений, конверсии, активность рефералов) и своевременно корректировать стратегию. Контроль помогает не только избежать потерь, но и улучшить эффективность программы.
Заключение
Реферальный маркетинг подразумевает сложный процесс, который нуждается в детальной подготовке. Несмотря на определенную трудоемкость, он удобен для бизнеса, получающего новую аудиторию, увеличение объемов сделок, а также для потребителей, которые своей активностью зарабатывают себе различные преимущества и экономят деньги.
